Territoire d'Entrepreneurs

Négociation Commerciale

Cette formation va te permettre d’améliorer tes compétences en négociation commerciale en adoptant une démarche structurée, des outils adaptés et une posture efficace, d’ optimiser tes négociations et renforcer tes partenariats.

14 heure(s)

2 jour(s)

2 avenue de l'Ellipse 33470 LE TEICH

1000€ HT (1200€ TTC)

Prérequis

Aucun prérequis nécessaire sur cette formation

Profil des stagiaires

Entrepreneurs, dirigeants, indépendants

Objectifs pédagogiques

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Préparer un plan de négociation adapté au contexte
- Développer la confiance par une écoute active
- Choisir des arguments et des recommandations pertinents
- Traiter les objections pour renforcer sa posture
- Cibler une relation appuyée sur la reconnaissance

Contenu et déroulement

JOUR 1
Introduction (30 min)
Accueil des participants
Présentation du formateur et des objectifs de la formation
Tour de table : attentes et besoins des participants
Présentation du programme et des méthodes pédagogiques

Module 1 : l’environnement de ses négociations (2,5 heures)
Objectif du module : déterminer les axes de négociation par typologie prospects/clients et contextes
Contenu :
Point 1 : les finalités et les grandes étapes de « négocier » ou « vendre »
Point 2 : l’environnement de l’entreprise par les axes O-D-P (rappel)
Point 3 : les circuits de décisions et d’utilisations des parties prenantes
Point 4 : les modèles POSE, FCS et SWOT appliqués à la négociation
Point 5 : le cadre, stratégies et tactiques à déployer selon les contextes
Exercice / Cas pratique : Exercice en groupe/binôme et débats. Exercice individuel sur le cas de son entreprise

Pause déjeuner (1h30)

Module 2 : la démarche et les éléments fondamentaux pour être efficace (2,5 heures)
Objectif du module : structurer une négociation et l’adapter selon le contexte
Contenu :
Point 1 : les étapes de la négociation selon son contexte
Point 2 : les matrices de base CAPB-SONCASE, BATNA, 13 axes, OSCAR, CEM…
Point 3 : la collecte des besoins et des intérêts des parties prenantes par les questions, observations et DAPA
Point 4 : la synthèse et validation des besoins/attentes/finalités et le principe du taux de réponse
Exercice / Cas pratique : Exercice en groupe/binôme, débats et jeux de rôles. Exercice individuel sur le cas de son entreprise

Module 3 : la boite à outils d’arguments (1 heure)
Objectif du module : associer les bons arguments aux attentes des parties prenantes
Contenu :
Point 1 : les différents types d’arguments
Point 2 : la liste en liaison avec les matrices
Point 3 : le taux de réponse
Exercice / Cas pratique : Exercice en groupe/binôme, débats. Exercice individuel sur le cas de son entreprise et jeux de rôles

JOUR 2
Introduction (30 min)
Accueil des participants
Tour de table : rappel de la 1ère journée
Présentation de la 2ème journée

Module 4 : la réponse aux objections (2,5 heures)
Objectif du module : considérer les propos de l’interlocuteur pour l’accompagner dans sa réflexion
Contenu :
Point 1 : les formes d’objections
Point 2 : la validation de(s) objection(s) et la mesure de la pertinence
Point 3 : les techniques et postures adaptées pour répondre
Exercice / Cas pratique : Exercice en groupe/binôme, débats. Exercice individuel sur le cas de son entreprise et jeux de rôles

Module 5 : la clôture de la négociation (30 min)
Objectif du module : effectuer une clôture de son accompagnement
Contenu :
Point 1 : la validation des points « actés » ou en réflexion, les suites éventuelles
Point 2 : valoriser et engager les interlocuteurs
Point 3 : la prise de congés
Point 4 : la communication en retour de la négociation

Pause déjeuner (1h30)

Atelier pratique (3 heures)
Objectif du module : Mettre en œuvre les acquis de la formation en situations simulées
Contenu :
Point 1 : le SWOT de sa démarche de négociation
Point 2 : mise en pratique sur des cas d’entreprises des participants
Point 3 : le RETEX
Exercice / Cas pratique : Simulation et jeux de rôles

Clôture de la formation (1 heure)

Formateur référent

Eric JULIEN Coaching - Formation - Bilan de Compétences 30 ans auprès d’entreprises et d’associations pour les accompagner à structurer et développer l’activité. Intervenant auprès de 4 Ecoles de Commerce. Membre d’une association de soutien au secteur de l’ESS , élu au bureau et au comité exécutif. Coach bénévole au sein d’une association internationale de soutien à l’entreprenariat féminin dans l’Océan Indien. 19 ans de bénévolat en associations sportives (surf et rugby).

Modalités et délais d'accès

Modalités d'inscription : L’inscription à la formation se fait en plusieurs étapes :
- Prise de contact par mail, téléphone ou via notre site Internet.
- Entretien de positionnement (échange téléphonique ou visio) pour valider l’adéquation entre les
objectifs de la formation et les besoins du participant.
- Envoi du programme et de la convention ou contrat de formation
- Signature de la convention ou du contrat de formation.
- Confirmation d’inscription et envoi de la convocation avant le début de la session.
Délais d'accès : 72 heures avant le début de la formation
Nombre de places limitées : 10 par session pour favoriser les échange

Moyens pédagogiques et modalités techniques

La formation se déroule en présentiel.
Les moyens pédagogiques mis en place seront théoriques et pratiques.
Les méthodes utilisées seront expositives, démonstratives, actives afin de favoriser les interactions entre stagiaires, la réflexion et la co-construction tout en intégrant les fondamentaux théoriques du module afin que chaque stagiaire complète des outils sur le cas de son entreprise.
Les ressources pédagogiques seront partagées par mail ou via un drive selon la praticité pour les participants.

Conditions techniques et accessibilité pour le stagiaire

Un ordinateur est souhaité afin de pouvoir effectuer certaines recherches et compléter des documents fournis lors de la formation.

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Notre accompagnement est accessible aux personnes en situation de handicap et à mobilité réduite. Lors de ton inscription, nous étudions les actions que nous pouvons mettre en place pour favoriser ton apprentissage.

Modalités d'organisation

La formation se déroule sur 2 jours, soit 14 heures. Les horaires sont de 9h à 12h30 et de 14h00 à 17h30.

Dispositions particulières

La formation peut potentiellement faire l’objet d’une prise en charge via les OPCO (pour les salariés), ou via les FAF (pour les chefs d’entreprise, indépendants, professions libérales ou artisans) selon les critères propres à chaque organisme financeur. Elle peut également être financée sur fonds propres.
Le règlement s’effectue en une seule fois.

Suivi de l'exécution

- Une feuille d’émargement sera signée à chaque demi-journée réalisée.
- Évaluation à chaud : Vérifier la satisfaction et la qualité de la formation immédiatement. Questionnaire de satisfaction en fin de formation.
- Feedback informel : Ajuster en temps réel et maintenir un dialogue ouvert. Echanges en cours de formation et en fin de formation.

Évaluation des connaissances

Des exercices pratiques sont mis en place à la fin de chaque module pour évaluer les acquis tout au long de la formation.
Une attestation de fin de formation est délivrée en fin de parcours.

Nouvelle formation qui n’a pas encore été évaluée par nos apprenants !

Version V1 - 26/03/2025

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